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高客製化物聯網方案的成功策略 奇邑：找對第一客戶就成功一半
奇邑科技董事長李欣欣表示，物聯網供應商找對第一個合作對象至關重要。李逸涵攝
「物聯網市場商機很大，但是很難爭取。」奇邑科技董事長李欣欣直言。雖然物聯網一詞已經被廣泛地討論了很長時間，然而成熟的應用情境依舊罕見；李欣欣形容，客戶無法明確地說出對物聯網應用的需求，以及希望解決哪些問題；供應商空有通訊技術，卻不知道不同通訊方式最適合的應用場域為何？即便找到了適合的場域，仍需花費許多時間進行通訊品質調校。
這成為了物聯網方案供應商，尤其指提供通訊終端模組、基地台、後端數據平台建置等業者，要達成獲利、財務健康目標的最大阻礙。那麼物聯網業者到底要如何為自家方案找到最佳的買者，或可由宣布已完成客戶端POC、將於2020年開始商轉的奇邑科技營運經驗中取經。
奇邑科技係以IC設計為核心技術，於2015年開始LoRa物聯網解決方案的開發。奇邑董事長李欣欣表示，需求端的通訊需求變異大，終端需求的客製化程度高，因此更適合由中小企業等具彈性的組織與客戶反覆溝通。「其實客戶有時也不知道自己的需求是什麼」，李欣欣直言，客戶不知道在POC結束後，需求轉換成訂單的規模是什麼？要投入多少成本？如何檢視通訊績效？
此種情況，只能透過反覆的調校、溝通，才能逐步完善雙方對功能和需求的認知。李欣欣表示，為此，2019年投入研發的費用，便佔總支出5成左右；僅50餘人的公司，研發人員就有20多位。而正是因為一個成功的物聯網方案需要投入的時間、金錢之高，李欣欣坦言，找對第一個合作對象至關重要。
LoRa的通訊特性在其可按需求部署、自主建網、雙向溝通等，且高度客製化、更滿足場域業主對資訊安全的重視。經過市場調查，奇邑科技將瞄準室內私人空間的應用，如商場，或是農地應用，降低過去在都市內開放場域受到其他干擾的機率。
奇邑科技現已完成與日本第一電信業者、第一零售業者，以及系統整合商的POC，即將於2020年開始商轉，現已經陸續出貨中。李欣欣表示，在完成了與上述業者的POC之後，可說是成功在日本打出名號，待到2020年商轉穩定，將視平台發展成熟度，協助客戶將數據進行加值。
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