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高客制化物联网方案的成功策略 奇邑：找对第一客户就成功一半
奇邑科技董事长李欣欣表示，物联网供应商找对第一个合作对象至关重要。李逸涵摄
「物联网市场商机很大，但是很难争取。」奇邑科技董事长李欣欣直言。虽然物联网一词已经被广泛地讨论了很长时间，然而成熟的应用情境依旧罕见；李欣欣形容，客户无法明确地说出对物联网应用的需求，以及希望解决哪些问题；供应商空有通讯技术，却不知道不同通讯方式最适合的应用场域为何？即便找到了适合的场域，仍需花费许多时间进行通讯质量调校。
这成为了物联网方案供应商，尤其指提供通讯终端模组、基站、后端数据平台建置等业者，要达成获利、财务健康目标的最大阻碍。那么物联网业者到底要如何为自家方案找到最佳的买者，或可由宣布已完成客户端POC、将于2020年开始商转的奇邑科技营运经验中取经。
奇邑科技系以IC设计为核心技术，于2015年开始LoRa物联网解决方案的开发。奇邑董事长李欣欣表示，需求端的通讯需求变异大，终端需求的客制化程度高，因此更适合由中小企业等具弹性的组织与客户反复沟通。「其实客户有时也不知道自己的需求是什么」，李欣欣直言，客户不知道在POC结束后，需求转换成订单的规模是什么？要投入多少成本？如何检视通讯绩效？
此种情况，只能通过反复的调校、沟通，才能逐步完善双方对功能和需求的认知。李欣欣表示，为此，2019年投入研发的费用，便占总支出5成左右；仅50余人的公司，研发人员就有20多位。而正是因为一个成功的物联网方案需要投入的时间、金钱之高，李欣欣坦言，找对第一个合作对象至关重要。
LoRa的通讯特性在其可按需求部署、自主建网、双向沟通等，且高度客制化、更满足场域业主对资讯安全的重视。经过市场调查，奇邑科技将瞄准室内私人空间的应用，如商场，或是农地应用，降低过去在都市内开放场域受到其他干扰的概率。
奇邑科技现已完成与日本第一电信业者、第一零售业者，以及系统整合商的POC，即将于2020年开始商转，现已经陆续出货中。李欣欣表示，在完成了与上述业者的POC之后，可说是成功在日本打出名号，待到2020年商转稳定，将视平台发展成熟度，协助客户将数据进行加值。
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